Usare il bilancio nella contrattazione con clienti e fornitori

Per condurre trattative commerciali efficaci è necessario comprendere quali leve possano muoversi per avvicinare venditore e compratore e quindi per integrare gli obiettivi di entrambe le parti. Con la discussione di cinque casi aziendali reali, questo articolo dimostra come utilizzare i dati di bilancio per migliorare l’efficacia delle trattative con fornitori e clienti. I casi mostrano come affrontare problemi di diversa complessità e suggeriscono agli uffici acquisti e vendite delle imprese come integrare nelle loro competenze tecniche e relazionali anche quelle di tipo economico-finanziario.